平岡智秀 超地域密着マーケティングのススメ 特集

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 超【地域密着】とは? 

なぜ、都会で語られるやり方ではうまくいかないのか。

拙著『超地域密着マーケティングのススメ』より抜粋
−イベントでアンケートの回収率は一〇〇%でした。 さまざまな工夫を凝らし、一〇〇%集めた来場者アンケートにも、正直に言えばまったく反応の無い項目がひとつありました。

  それは、メールアドレス記入欄です。

このアンケートを作っていた時点では、私もお客様の目線ではなく業者の目線でした。もしかしたらメールによるマーケティングのきっかけになるかもしれないと思い、でかでかとアドレス記入欄を設けてみたのです。
 もちろん、本気でアドレスを集める気なら、QRコードを利用したり、キャッシュバックなりプレゼントなりを設けて、応募のためにアドレス登録してほしい旨を書き込めばよかったのでしょう。しかし当時の私は、そのことにすら思い至らず、ただ項目を作れば皆が書いてくれるものだと思っていました。

 ところが蓋を開けてみると、アンケート203枚の中で、アドレスが書かれていたのはたったの二通でした。

非常に期待はずれでした。しかしそれでも、二組のお客様にはアドレスを書き込んでもらえたのだから、その2組からアドレスを書いてもらえる法則が見つかるかもしれないと思い、分析しようと試みてみました。
すぐに、二組に共通したものが見つかりました。二組とも、パソコンショップの人だったのです。
  これではどちらがお客かわかりません。
つまり、メールアドレスはほとんど誰も書く気が起こらなかったということです。もちろん、登録を誘い出すテクニックがまったくなかったことが最大の原因だったのでしょう。では今後の方針のためにどうすればよいかを探るため、私は気心の知れたお客様にヒアリングをしてまわりました。

◇ネットを触れる人と、水まわりのリフォームを考える人とは、地元では違う その時得られたお客様の生の声は、主にこのようなものでした。
  • 選択欄にチェックを入れることが多いアンケートなので、唐突に文字を書くということ、特にメールアドレスを書くのが少し面倒だった。
  • 私(男性)が作っているアンケートなので、女性のお客様には抵抗を感じる人がいた。
  • よく知っている業者なので、細かいことをわざわざ書くほどではないと思った。
  • PCメールなのか、携帯メールなのかの明記がないため、どちらにするかの「迷い」によって書く気分が削がれた。
  • 自分のアドレスを暗記していない人には、わざわざ携帯を開いてまで書く気が起こらなかった。
  • 広告メールは欲しいけど、そもそもそういうものに登録したことがなかった。
  • 記入欄に気づかなかった。
  と、いったものでした。これらの声を全体的に見てわかってきたのは、今後の二つの方向性です。つまり、メールマーケティングは、そこへ到るまでの手続きを軽々と踏み越えられる人がかなり少ないので、まだまだリアルのマーケティングを研究する必要があるということと、「情報配信」という行為を嫌がっている人というのは、実はあまりいない、ということです。 
  これはもちろん、当店のお客様に限っていえば、という話ではあります。ワンセグ携帯を利用している人を一度も見たことがないような地域ですから、そういう地域で商売をしている方のみにあてはまる分析と言えるでしょう。

  あなたのお客様は、携帯を使いこなせていますか?

メールで配信された情報を、これはスパム、これは広告、とうまく振り分けられていますか?
  地域で行われるビジネスでは、そもそも人口が少ないために、お客様を選べない状況が多々生まれます。
新しい情報をどんどん処理していく最先端の業界の方々には理解できないかもしれませんが、地方のビジネスにおいてはマーケティングを行う手法そのものがモノ珍しいと、お客様は誰も着いてこれなくなるのです。 都会には都会の、地方には地方の、人間性に合ったマーケティングが求められているのです。

  なぜ、昔ながらのやり方だけではうまくいかないのか。

地方のビジネスにおいて、よく語られるセリフがあります。
「あれは都会のやり方だから、ここじゃあ通じないね。」
私が仕事を始めて間もない頃のことです。ビジネス系の無料セミナーの帰り道に、誰かが必ず言っていました。 しかし、その中の誰も、その地域で通じるやり方が何なのか、を問題提起しようとしませんでした。
昔ながらのやり方が、まったくうまくいかないわけではありません。
脈々と続いている手法とは、名曲のレコードのようなものです。 どんなにいい曲であったとしても、あなたという針が新しくなければ、澄んだ音など出ません。 あなた自身という針が、いつまで経ってもそのまま、変わらないのが最大の問題なのです。 その地域に脈々と続いている手法を、どれだけ分析しましたか。

 ただ、勘で体得しただけではないですか?

勘は、一度ズレ始めるとなかなかチューニングできません。手法に根拠がないからです。


拙著『超地域密着マーケティングのススメ』より抜粋
 自分の考え方とは、一人で思いついた独りよがりなアイデアという意味ではありません。東京や一部の都市圏のビジネスマンの間で優秀といわれているマーケターの理論や、ネットビジネスなどの異業種で当たり前とされているノウハウを学べば、必ず生かせるものがある、という考え方です。
  自分を信じて、勘で商売をやるのではないのです。それは、思い上がりです。 私には、良い意味で自分を信じず、学び、実践することによって商売が好転するという確信があったのです。いわばヘーゲルの弁証法でいうところの、「螺旋的発展」が、自分のビジネスにも起こるのではないかと考えました。そして、回帰させるのは数十年前の商売のスタイルです。ここに様々な情報から得られた学びを乗せれば、欠点がそぎ落とされ、理論に裏打ちされた地域密着のビジネスに発展すると考えたのです。

つまり、その地域にある特性を受け継いだビジネス手法の上に、都会の最新マーケティングをアレンジすることによって生まれるのが、超【地域密着】ビジネスなのです。

あなたの地域にある手法は何ですか?

あなたの地域に合う手法は何ですか?


それを見つけ、地域をさらに活性化させる人が次々生まれることが、私の最大の喜びです。私自身も一経営者として、あなたと同じように悩み、苦しみ、そして達成感を味わいたいと考えております。